マーケットと時代の先を読み、
社会にとって“良い営業さん”になる。
松原 求
営業 東京支店営業課CVS
デリカ食品グループ 課長
2004年入社 東京支店
愛媛県出身。就職氷河期の中で、「つぶれない企業」としてパッケージ製造の福助工業に目をつけ、入社。数年おきの異動が一般的な同社において、異例のコンビニ営業部15年目。周囲からは「趣味が仕事」と言われるほど。休日は主に、2人の子どもと遊んで過ごしている。曰く、「今しか遊んでくれないから……。」
田中 大河
営業 東京支店営業課CVS
デリカ食品グループ
2014年入社 東京支店
兵庫県出身。高校・大学と卓球のスポーツ推薦で入学。友人の誘いで福助工業の説明会に参加。日本トップシェアの製品があることや、身近なパッケージを多く製造していることに魅力を感じる。選考過程で出会う社員全員のあたたかさに感激し、入社を決意。2021年より、松原が率いるチームで念願のコンビニ営業担当へ。自宅ではハムスターを飼っている。
ニーズを先読み、商品を進化させ続ける。
それが福助工業の営業
松原私がリーダーとして率いるチームは、田中くんも含めて4名。コンビニ各社のホットスナックの紙袋や、お弁当の容器を担当する営業チームです。
あまり大きな声で言うわけにはいきませんが、いまや全国的に広まっているとある袋も、実は福助工業が最初に開発したものだったりするんですよ。シェアNo.1のものも多くあります。
一度売ったら終わりと思われがちな包材ですが、フードロス問題に貢献するため賞味期限や消費期限を延ばす工夫や、より麺が乾きにくい容器にしてほしいなどの依頼を受けて、何度もリニューアルしています。その上で、美味しく見えるデザインも重要ですし、コストも上げるわけにいきません。SDGsを意識した環境対策も必要など、常に進化を続けているんです。
さらに私たち営業は、時代を先読みして動く必要もあります。コロナウイルスが流行したことで、宅配の需要が高まると予想し「中身が崩れにくい容器」を開発したり、プラスチックスプーンの有料化の話が出たら「ワンハンドで食べられるパッケージ」を開発し始めたり。お客さんの話を直接聞けるからこそ、営業が大きな裁量を持っていて、次に求められるものは何かを考え企画し続けています。
田中福助工業の営業は、マーケターも兼ねていますよね！マーケティングの研修も定期的に実施されますし、販売や製品の品質管理まで、一通りの知識を研修で学びます。そこで得た知見も生かしながら、お客さんのニーズを聞いて、開発チームと一緒に考えて提案をしています。ですから決して開発チームに丸投げはしません。
以前九州支店で別の部門にいた際、営業先の製粉メーカーさんから、粉が静電気で袋に付いてしまうのに困っていて、改善を試みているがうまくいかないとご相談を受けました。
早速開発チームに共有し、僕もアイデアを出しながらサンプルを制作。それを使用してもらったところ、粉のロスが激減したと大絶賛で。当初はたったひとつの製品の依頼だったのですが、その後ほとんどのパッケージを当社が受注することとなったんです。
「松原さんの力が、福助工業としての会社の力と思われちゃうよ」
松原そうやって九州で花開いていた田中くんも、東京へ来ていきなりでっかいミスをしたけどね（笑）。
田中ちょっとやめてください（笑）！僕が異動早々に袋の開け口を上下間違えて発注した話は！
松原本当に恥ずかしいミスだよね。
田中そうですね……。お客さんが月曜の朝6時から使うものなのに、発覚したのが金曜の夕方で。とりあえず夕日を眺めようかな……と思いました。
現場の方々に事情を説明して土日も動いてもらい、何とか間に合わせることができて本当に良かったです。
松原現場のみんなも怒ってたけどね（笑）。ただそれでもやってくれるのは、社員全員の連帯感が強い福助工業ならでは。営業がそういうミスをしてもペナルティが一切なくて、失敗から学べよ、という文化があります。
もちろん私も、若いときには失敗もたくさんあって。すごく短い納期で包材をつくってほしいと言われたとき、誰にも相談せずに「無理です」と断ってしまったんです。そうすると普段はすごく優しい上司から、「まず相談しなさい」と怒られて。「松原さんの力が、福助工業の力だと思われちゃうよ」と言われたんです。
福助工業は開発や工場のチームとも横のつながりが強く、相談したらどうすればできるか一緒に考えてくれる。そのときは、それがわかっていなかった。上司に言われた言葉は、今もずっと心に留めています。
時代を包み、心を包む。
一歩先を見つめながら
松原営業として働く上で、私が大切にしているのは「信頼」。いつかほとんどの仕事がAIにとって代わられると言われていますが、結局営業は「この人と仕事がしたい」と思ってもらうに尽きると思うんです。ですから社内外問わず、約束を守る、嘘をつかない。これは大切にしています。
田中僕が意識しているのは、「当たり前の生活を維持する」こと。包装資材がなければ、みなさん生活ができませんよね。数あるメーカーの中でも、包装資材は特に欠品が許されない。それを意識しつつ、フードロスや環境問題などの社会課題にも、福助工業では取り組んでいける。持続可能な社会をつくることにも貢献できるところも含めて、当たり前の生活を維持することは使命だと思っています。
松原使命というと、私は企業理念も常に意識していますね。「時代を包み、心を包む‥‥一歩先を見つめながら」。これが、社会的意義そのものだと思うんです。
以前、役員から「お客さんが言う『良い営業さん』は、社会にとって良いかはわからんよ」と言われて。納期短縮やコスト削減など、お客さんにとって都合の良いことを叶えて、その裏で他の取引先企業や、パートナー企業、引いては社会に無理を強いてはいけない。そんな自社都合の要求ばかりをお客さんに言われたら、生意気でも意見しなくてはならない。これが、先を見つめるっていう我々の使命なのかなと。
とはいえ、一歩先って難しいんですよね。いまの時代、0.1歩先ですら見えにくいですから。でも、だからこそ、まわりの人の気持ちや世の中の流れを読むんだよって言われている気がして。企業理念は常に意識しています。
チャレンジをサポートする文化がある
田中福助工業に向いていると思うのは、とにかくチャレンジ精神が旺盛な方だと思いますね。僕たちのチームでも、大手コンビニを20代のうちから普通に担当しています。若いうちからチャレンジできる環境も整っていますし、周りもそれを応援し、フォローしてくれる。成長するにはとても良い場所だと思いますね。
松原私が若いとき、周囲のおかげで成果が出せているのに、自分の力だけで成功したような顔をして調子に乗っているときがありました。上司にも「実るほど、首を垂れなさいよ」と釘を刺されたりなんかもして、私自身は、結果的にそのおかげでさまざまな成長の機会を得ることができ、いまがあると思っています。
ですから若いうちは、自分が正しいと思っていることをガンガン言える子が良い。福助工業では、自分の力だけでは解決できないことも、周囲を巻き込むことで達成することができます。でもそこには、他人を動かすリーダーシップが必要。だからこそ、言われるがままではなく、これをやりたい！という気持ちが大切です。そんな熱い想いを持った若者と、これからの福助工業、ひいてはパッケージ業界の未来を創っていきたいですね。
PERSON
福助工業のひと
まったく同じ社員がいないように、福助工業での働き方は人それぞれです。福助工業で働くとはどういうことなのか。社員たちの目線から感じてみてください。
